百萬訂單，歷經(jīng)數(shù)月，來之不易，期間各種驗貨驗廠驗人，記錄供大家參考
?謹(jǐn)以此文記錄今年首個百萬級別的大單，過程耗時半年有余。
寫此文也作為自己對這個訂單的一個總結(jié)與復(fù)盤。
也給大家作為一個參考。
和大客戶合作，我們需要做到的哪些點(diǎn)，若有不足之處，歡迎大家一起批評指正。
與客戶初識與2020年10月29日一個環(huán)球資源的詢盤，從一個低價的產(chǎn)品鏈接導(dǎo)入。
拿到客戶的詢盤后，及時做了背景調(diào)查，是一個超百年的商超企業(yè)，就針對性進(jìn)行了mail group 郵件，一邊梯度報價一邊通過各種認(rèn)證來展現(xiàn)了我們公司的實(shí)力。
01、與大客戶合作第一關(guān)：價格談判
客戶把所有詳細(xì)要求包括包裝，測試要求等全部告知后，我根據(jù)實(shí)際情況核算了價格報過去，客戶第一反應(yīng)肯定是貴了，需要我們降價。
但是學(xué)過小編的課就知道，應(yīng)對客戶說價格高，不能輕易降價，如果有空間，可以適當(dāng)降價，但是降價必須有理由，不能隨意降價。
我方讓步的前提一定也讓客戶對應(yīng)妥協(xié)一些東西。
這樣才是合理的談判。
最后實(shí)在沒辦法適當(dāng)讓步，讓客戶有贏的感覺。
這樣就容易成功，
1. 我按照增加數(shù)量，降低勞動成本，可以適當(dāng)降價1個點(diǎn)。
2. 包裝彩盒，說明書的材質(zhì)要求若可以降低，我們也可以適當(dāng)降價
3. 認(rèn)證的要求適當(dāng)降低，或者認(rèn)證費(fèi)用客戶單獨(dú)承擔(dān)。
4. 分析價格的構(gòu)成，填了一份bom表
經(jīng)過幾輪來往溝通，達(dá)成一致，最終價格確認(rèn)。
02、現(xiàn)在大客戶合作的第二關(guān)來了：付款方式。
付款方式的要求：100% T/T - 90 days after invoice date 算是出貨后90天付全款，首次訂單就無定金。
對于我們這種工貿(mào)一體的企業(yè)，算是一大難題了。
第一雙方還未開始合作，還未建立起基礎(chǔ)的信任。這種付款方式在國內(nèi)算是月結(jié)三個月，我們和我們自己的供應(yīng)商一般都是月結(jié)30天。這讓我們資金鏈很被動。
作為業(yè)務(wù)的我們此時怎么辦呢？
只能選擇溝通。
一邊整理好客戶的背景資料，盡力和公司申請，看最多能給到什么樣的支持，一遍和客戶周旋巧妙溝通，盡可能讓雙方達(dá)成一致。
猶記得我還在米課圈求助并且私聊了小編。
綜合了所有的資源，最后和客戶談到了首單即期信用證。在這里感謝公司的支持與配合也感謝各位朋友給的建議。
03、第三關(guān)：準(zhǔn)備樣品。
現(xiàn)在價格和付款方式談妥后，填好供應(yīng)商簡介的表格后，接下來就是我們要準(zhǔn)備定制樣品了，由于客戶要求的產(chǎn)品需要過各種認(rèn)證CE,Rohs,Reach 等好多項，我們現(xiàn)有的產(chǎn)品達(dá)不到這樣的要求，必須定制。
大客戶打樣一般情況肯定也是不會付費(fèi)的，最多給到付賬戶。
所以我就干脆和客戶說：我們?yōu)槟赓M(fèi)提供樣品，您只需要提供到付賬戶即可。
客戶也就欣然同意并提供了DHL到付賬戶給我了。
趁熱打鐵，我們公司也是對我這個項目大力支持，老板也都直接幫我跟進(jìn)這個打樣的細(xì)節(jié)，環(huán)保產(chǎn)品的打樣很多工廠都不配合，都不愿意安排。
因為需要清理整個產(chǎn)品線，所有配套的治具都需要環(huán)保。
過程比較繁瑣，我們老板就直接給5000紅包讓供應(yīng)商幫忙安排了。
有了金錢的支持，供應(yīng)商在一周內(nèi)就做好了對應(yīng)定制的樣品。
大客戶一般在深圳有對應(yīng)的檢測辦公室，客戶要求我送2套樣品去深圳辦公室做rohs和功能性檢測，送3套直接到德國給終端確認(rèn)。
我們拿到深圳辦公室的地址后，第一反應(yīng)是我和我們老板直接親自把樣品送過去，更多的了解一下背景與底細(xì)。
于是約好時間我們開車去了深圳辦公室。實(shí)踐證明，面對面聊天還是能了解更多的。
也更加有效。
我們?nèi)ブ耙蔡匾鉁?zhǔn)備了我們公司的簡介和產(chǎn)品目錄以及我們自己名片以及對應(yīng)的樣品。到了客戶檢驗辦公室，是檢驗組的leader接待的我們，我們就在辦公室聊了差不多有2個小時。
聊得很愉快。我們離開之前還互加了微信。這樣我回來后會隔山差五和檢驗組的leader聊天問問測試結(jié)果和進(jìn)展。到了月底終于等到了測試結(jié)果通過的好消息。
我們懸著的石頭終于放下了。
我們以為就會順利進(jìn)展到訂單，可大客戶的進(jìn)程是沒有那么快的。
后續(xù)就是等終端的反饋以及其他項目也還在詢價，準(zhǔn)備樣品，好幾個項目同時進(jìn)行著。
但是感覺離訂單還有很遙遠(yuǎn)的距離，我就只能時不時做好產(chǎn)品目錄推薦新品，客戶選品后報價再提供樣品，就這樣幾個來回配合著。
一晃到了年底，原材料一路瘋漲，客戶似乎也應(yīng)該收到了通知，問我們之前的報價能不能維持到2021年的3月份，我是說我不敢保證，但是我會盡力，如果能現(xiàn)在安排，我可以維持原價，一直想著各種辦法想要客戶確認(rèn)。
想著價格確認(rèn)，樣品也確認(rèn)，怎么還不下單呢？
別著急大客戶合作的前提還有最重要的一步
04、第四關(guān)：驗廠
由于年底工廠趕貨，管理和倉庫就比較亂，我們沒同意年底驗廠，我回復(fù)客戶可以安排在年初也就是3月份左右。客戶同意了。那么開年來，我就收到了客戶的驗廠文件，整整10大頁滿滿的內(nèi)容。涉及相關(guān)文件100多份。
我初步瀏覽后，確認(rèn)基本上是綜合了ISO9001:2015 和 BSCI的全部內(nèi)容。（人權(quán)驗廠（社會責(zé)任驗廠）、品質(zhì)驗廠（質(zhì)量技術(shù)驗廠）、反恐驗廠（供應(yīng)鏈安全驗廠）等）
好在我們工廠在此之前已經(jīng)做過ISO9001和BSCI的認(rèn)證，有一定的經(jīng)驗應(yīng)對驗廠，只是所有的資料需要重新核對整理一下。
這邊重點(diǎn)在2個方面，一個是社會責(zé)任方面主要核心是7個方面。
另外一個是質(zhì)量管控。主要注重的12個方面，具體如圖。
初步看所有文件，是基本沒太多難度，細(xì)看發(fā)現(xiàn)文件要求很嚴(yán)格。滿分100分需要做到80分以上我們才能算合格。
也就是需要在黃色及黃色等級以上才行，這樣通過后就是一年一審，和BSCI年審一樣。
就這樣我把公司所有的資料都找出來一一核對，由于平時有沒有專人去整理和更新，很多資料雖然有，但是很多過期了需要及時更新。
整整花了2周時間和相關(guān)部門一一核對補(bǔ)資料，在這里也是感謝全公司對這個案子的重視，同事們都在鼎力協(xié)助。
無論是文件內(nèi)容的補(bǔ)充，還是工廠現(xiàn)場的環(huán)境整理與布局，公司的每個成員都付出了很多。
特別感謝在驗廠前一周，幾個核心同事每天晚上一起加班到10點(diǎn)后。在離約定驗廠前一天時間，我自己模擬成審核員一一過了一遍，猶記得那天我們忙到了凌晨，確認(rèn)能在80分以上我們才放心。
那天晚上回到家洗漱后，把第二天要穿的正裝需要準(zhǔn)備的文件準(zhǔn)備好，才安穩(wěn)睡去。
這里有個點(diǎn)也要注意到，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)應(yīng)該懂，不管是驗廠還是驗貨，在我們基本沒問題的前提下，但是在中國這個人情社會，也需要準(zhǔn)備點(diǎn)公關(guān)費(fèi)。
具體多少，這個自己和公司掂量著來。
也正是因為我們的用心對待與付出，信心滿滿，考慮到了所有的細(xì)節(jié)。最后我們通過了驗廠。雖然也還是有寫輕微的18個點(diǎn)不符合，但是記得小編曾說過：外貿(mào)驗廠“三字訣”，一拖二改三精。
所以我們一點(diǎn)都不慌，因為已經(jīng)達(dá)到了及格線，驗廠員驗完所有項目已經(jīng)透露在80分以上。
當(dāng)天驗完廠，陪同吃完晚飯已經(jīng)晚上八點(diǎn)，此時我還是回到辦公室做了一個感謝PPT，第二天我個人請全公司協(xié)助過的辦公室同事吃了下午茶。
感謝也要大聲說出來!
第二天我們就收到終端客戶給我們發(fā)過來的CAP,給了我們一個月的時間整改。
收到CAP,我根據(jù)英文的簡要文件經(jīng)過和審核員核對后，及時做出了一個中文的表格，給我們工廠對應(yīng)的負(fù)責(zé)人，提醒他們需要在一周內(nèi)整改好，實(shí)在一時半會改不了的，就由我自己來寫計劃。
拖延一下，但是我們要表態(tài)。
態(tài)度要端正，我們是可以做好的。
就這樣一邊和客戶保持良性互動，和客戶跟進(jìn)項目的進(jìn)展繼續(xù)有條不紊的進(jìn)行著，我也抱著只要我們盡快整改后就能拿下訂單的想法，在一周內(nèi)就填好了對應(yīng)的cap，提供了對應(yīng)的照片和文檔。
前面四大關(guān)，價格談判，付款方式，免費(fèi)送樣，驗廠都通過了，是不是訂單馬上來了呢？
然后并沒有那么快，和客戶一直保持著互動，談判這其他的項目。大客戶走流程的進(jìn)度真的也是催不來，我們只能一邊默默配合一邊靜待佳音。公司財務(wù)和老板 也是間接和直接問了我好多次，什么時候能把訂單安排下來？
雖然自己本來很有把握，但是沒拿到真正的PO,懸著的心是始終擔(dān)心著。
后面再接著送樣了其他產(chǎn)品，其中一款是談了很久的100K數(shù)量的訂單，我們第一次送樣就完全按照大貨樣的標(biāo)準(zhǔn)，整套包裝全部一起搭配后，提出了6個反饋點(diǎn)。
我們收到反饋后，就又及時整改，也有幾個點(diǎn)是需要增加成本的，只能又重復(fù)之前的談價格。
我們老板以為基本價格是談不下來的，我們成本需要增加1元，最后磨了幾天談判。
客戶最終同意我們加5毛，也算不容易。
價格敲定，繼續(xù)第二次準(zhǔn)備樣品了。感覺第二次樣品要是ok，應(yīng)該是要安排訂單了。
樣品準(zhǔn)備得差不多了，大客戶那邊應(yīng)該是基本放心了，其他部門聯(lián)系我給了我們一個供應(yīng)商編號，并簽訂了各種合同和合約。
然后客戶也約了我們開了一個半小時視頻會議。
對方有三個人，這個項目的負(fù)責(zé)人，主管以及部門的最高領(lǐng)導(dǎo)人， 剛好我這邊也是我，老板和另外一個外國同事。
一個半小時的交流，我們各自全英文溝通得很愉快，客戶表示等疫情結(jié)束后，一定會來中國拜訪我們。
我們也表示了熱烈歡迎。
希望我們合作愉快，我們有機(jī)會去德國參展，再來拜訪他們。
就這樣我們一步步的按照與大賣家合作的流程，在緊張有序的進(jìn)行著。
五一期間的好消息，我們終于等來了PO.
而在520當(dāng)天也收到了客戶開出的信用證！
哈哈哈哈哈，讓我安靜的笑會，終于皇天不負(fù)有心人！
終于讓我拿到了客戶的PO. 和開出的信用證。當(dāng)然這僅僅只是個開始，后續(xù)我們還需要做得更多。
我們會更加努力把控好交期和品質(zhì)服務(wù)好客戶，努力爭取更多的order。
[2023-08-16]
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